Каналы привлечения клиентов (где рекламировать чип-тюнинг?)
В этой статье мы поделимся своими наработками о том, где рекламировать чип-тюнинг. Мы не будем заострять внимание на том, что и как рассказывать - для этого будет отдельная статья. В этом тексте мы расскажем лишь про рекламные площадки и про преимущества их использования.
Данная статья будет полезна всем. Как специалистам по чип-тюнингу, кто уже эффективно рекламируется своими проверенными способами. Так и специалистам, у кого совсем не густо с заказами.
Первое, что нужно усвоить – в рекламе, как и в бизнесе, не существует строгих правил. Есть лишь ограничения, которые следует учитывать. И рекомендации, которых лучше придерживаться.
Рекомендации и ограничения, о которых мы рассказываем, касаются чип-тюнинга «современных народных автомобилей» (таких как Hyundai Creta, VW Jetta, Renault Duster и т.д.). Спортивный, индивидуальный и премиальный чип-тюнинг под эту категорию не подходят - их нужно рекламировать с некоторыми поправками.
Следующее, что нужно усвоить - не нужно рассчитывать только на сарафанное радио! Оно важно, но не даст нужного количества заказов. А если и даст, работать придется десяток-другой лет. К этому времени мы уже все будем ездить на электромобилях =)
И, самое главное: Чип-тюнинг – это непростая техническая услуга. Такие услуги нельзя продавать, что называется, «в лоб».
С этого момента мы рекомендуем читать текст очень внимательно, вдумываясь в каждую строчку.
Итак, всех клиентов условно можно поделить на «холодных» и «горячих». Горячие клиенты – это те клиенты, кто уже сильно заинтересован в конкретной услуге. Причины, в данном случае, не важны. Возможно кому-то просто хочется раздушить двигатель, а у кого-то неисправен ЕГР – не принципиально. Важно лишь то, что такие люди уже всё знают про услугу и имеют острое желание ее заполучить (у вас или у конкурентов). Холодные же клиенты – это те люди, которые вообще пока ничего не знают про вашу услугу, не понимают, как она работает и зачем она нужна, но чисто теоретически они могут эту услугу купить, ведь у них есть автомобиль и они на нем ездят.
Завлечь к себе горячих клиентов – не сложно, но их очень мало. А вот холодных клиентов завлечь крайне тяжело, зато их очень (прям бесконечно) много. И тут самый интересный момент. Целиться нужно именно на холодных клиентов! По крайней мере, в случае, если вы хотите делать 100 чип-тюнингов в месяц, а не 5.
И раз уж мы говорим про конкретную категорию автомобилей (современные народные авто), то у нас есть рекомендованные цифры, к которым следует стремиться: Ваша задача - прошивать 3-5 автомобилей в день. В сумме, около 70-100 авто в месяц. Это вполне достижимые цифры, если население вокруг вас составляет хотя бы >500 тыс. жителей (ваш город и близлежащие населенные пункты). Данные цифры получены опытным путем, на основании статистики работы в г. Сыктывкар (небольшой городок на севере РФ). К этим цифрам можно без проблем прийти за 1-2 года плотных трудов.
Вернемся к первоначальному вопросу – к каналам рекламы. Исходя из вышесказанного, как считаете, каким способом лучше всего ловить горячих клиентов, которые сами будут вас искать? Думаем, больше половины читателей проголосуют за веб-сайт. И это правильно. Да, самая первая и простая площадка, которая должна быть у вас – это веб-сайт. Вам не нужен сверх навороченный мультиязычный интернет-портал с тысячей страниц информации. Вам нужен простой и интуитивно понятный сайт с базовой информацией о вас и вашей услуге. Самое главное - этот сайт должен хорошо индексироваться в поисковых системах и всегда быть в топе выдачи. Если это так, то любой заинтересованный клиент без проблем выйдет на вас.
А вот холодных клиентов, кто даже не слышал про чип-тюнинг, нужно долго и систематично «прогревать». Под словом «прогревать» мы понимаем подведение клиента к покупке. Греть - значит выдавать информацию небольшими порциями, постепенно вызывая у клиента желание и интерес к вашей услуге.
К слову, каких-то людей вы разогреете за месяц, а кого-то будете греть годами. Но дорогие и\или сложные товары (в том числе и чип-тюнинг) продаются только так! Посмотрите на группы в соц.сетях строительных компаний, кто продает дома или квартиры. Посмотрите на группы производителей машин. Помимо конкретных предложений о продаже, они очень много рассказывают и показывают свой товар в действии. Медленно, систематично, но верно они заставляют своих клиентов поверить в крутость продукта. А когда клиент уже достаточно разогрет – осуществляют продажу.
Чтобы прогревать холодных клиентов, без вариантов, вам нужна отдельная площадка. Основной веб-сайт вашего сервиса не годится для этой цели. В качестве площадки можно создать группу Вконтакте (ВК). Скорее, даже, мы рекомендуем взять именно ВК, ведь там очень много целевой аудитории, ездящей на современных народных авто. На Драйве слишком много «умников» и «экспертов», которые якобы знают все и вся лучше вас. Ну а вести свой канал на Youtube это слишком трудоемкая задача, хотя именно видеоконтент является самым просматриваемым контентом. Короче говоря, наше субъективное мнение, что лучше всего взять именно ВК.
Вне зависимости от выбранной площадки, что на ней нужно делать? Ответ уже давался неоднократно – на «максималках» разогревать свою целевую аудиторию. Писать кейсы (отчеты о проделанных работах), ненавязчиво рассказывать о чип-тюнинге (что он может дать обычному водителю), публиковать отзывы клиентов и т.д. Кстати говоря, эта же информация может быть представлена и на вашем сайте. Но! В отличие от сайта, на обсуждаемой площадке нужно развлекать аудиторию, а не бесконечно «грузить» своими УТП (уникальными торговыми предложениями).
Вообще, вести такую площадку - это отдельная наука. Хотите быть на коне – изучайте её. Либо наймите хороших специалистов (если это соц.сеть, то это будут SMM-специалисты – маркетологи в социальных сетях).
Ниже мы приводим примеры образцовых площадок. Все они расположены в соц.сети Вконтакте:
Лучший из попадавшихся нам примеров того, как нужно вести свою группу ВК и разогревать холодных клиентов. Автор показывает примеры своих работ, собирает отзывы и рассказывает про чип-тюнинг. Помимо этого, он дает своей целевой аудитории контент, который ей интересен - это истории про путешествия, про семью, про дачу, про автомобили и т.д. Данная группа даже и не выглядит как коммерческое сообщество. Это, скорее, сообщество по интересам, где ненавязчиво мелькает реклама чип-тюнинга. Медленно, но уверенно, клиенты прогреваются до статуса «покупатель». Еще здорово то, что в группе не скрывают цен на услуги чип-тюнинга. Правда с ценовой политикой сей компании мы не согласны. По нашему мнению, услуги чип-тюнинга должны стоить дороже. Впрочем, эта тема уже выходит за рамки настоящей статьи.
Пример того, как мы вели свою группу ВК. Рецепт прост: отзывы, примеры работ, куча информации о чип-тюнинге, развлекательный контент на автомобильную тематику, конкурсы и многое другое. Холодные клиенты, ничего не знающие про чип-тюнинг, вступали в наше сообщество, так как в нем было интересно. Через некоторое время (месяц, год, два года) большинство их них становилось покупателями. Купив единожды, многие привозили второй, третий и последующий автомобили.
И еще один показательный пример хорошего ведения группы. Красивые фотографии, куча отзывов, все понятно и доступно объяснено. Из минусов (на наш взгляд) - не указаны цены.
Если у вас до сих пор нет площадки, где вы будете разогревать холодных клиентов, самое время ее создать. Это небыстро. Если делать все самостоятельно и делать по уму, то уйдут месяцы на изучение предметной области и старт, ведь нужно будет создать дизайн, продумать контент-план, настроить таргетированную рекламу и т.д. И это все не дешево (реклама, инструменты, обучающие курсы стоят денег). Однако результат окупится многократно. Грамотно этими инструментами не пользуется почти никто!
Еще важный момент - площадка должна быть «комплексной», иначе все ваши силы уйдут вхолостую. Если говорить про ВК, то комплексная площадка это такая, где есть сразу всё: аудитория (не боты), активное ядро (подписчики, кто проявляет большую активность), интересный контент под вашу целевую аудиторию, рекламный контент, «таргет» (настроенная таргетированная реклама), автоворонка, конкурсы и т.д. Ведь пока нет аудитории, нет смысла делать много контента, а пока нет контента, нет смысла сильно вкладываться в «таргет». Зато, когда этот маховик раскрутится, его уже никто не остановит.
Если делать все систематично, то постепенно холодная аудитория будет становиться теплой, потом горячей. А потом будет покупать ваши услуги. Конечно всякие гиены (конкуренты) будут воровать у вас часть горячей аудитории самым грязным приемом - демпингом. Но основная масса будет оставаться вашей.
Снова вернемся к цифрам. Эти цифры тоже получены опытным путем, на основе работы нашего сервиса в г.Сыктывкар. Итак, на старте ведения площадки (в нашем случае это была группа ВК) мы вкладывали в месяц около 10 тысяч рублей и около 100 часов рабочего времени в создание и ведения группы. Времени уходило очень много, поэтому приходилось выделять его между заказами, по вечерам, по выходным и т.д. Когда мы научились делать все правильно и эффективно, мы тратили уже около 70 тысяч рублей в месяц, но не более 10 часов времени. Деньги уходили на рекламный кабинет (таргетированная реклама), оплату услуг специалистов, проведение конкурсов и т.д. Большую часть работы мы делегировали SMM-специалистам (контент-менеджеру и таргетологу).
Дорого? Конечно! Зато через год плотной работы, через группу ВК мы уже стабильно привлекали около 60-80 заказов в месяц с клиентов, которые изначально были холодными. Чисто через ВК. В маленьком городе на севере страны. Средний чек за чип-тюнинг у нас составлял около 8 тысяч рублей. За счет потока повторяющихся машин, новые прошивки и оборудование мы почти не докупали. У нас почти все всегда было. Выручку можете посчитать сами. К слову, у нас в конторе работало всего 2 человека: один на чип-тюнинге, рекламе и клиентах; второй на слесарке (удаление катализаторов\сажевиков) и запчастях (пламегасители, прокладки, заглушки ЕГР). Не верите? Можете и не верить, но это чистая правда. К слову, в тоже время, наш веб-сайт приносил, от силы, пару-тройку клиентов в месяц. Хотя индексировался он очень хорошо. Да, клиенты с сайта были горячие и работать с ними было легко. Но их было очень мало.
Помимо сайта для горячих клиентов и площадки для холодных, есть и другие способы привлечения. К примеру, агрегаторы автосервисов, рекламные площадки типа «Авито», оффлайн реклама и т.д. По нашим наблюдениям, они малоэффективны. Их можно использовать чисто ради галочки, не тратя на это больше одного дня времени в сумме. И уж тем более, не тратя на это деньги.
Статья не будет полной, если не рассказать про еще один канал, по которому можно привести много горячих клиентов. Это диагностика. Очень часто диагностика заканчивается неисправностью какого-то элемента снижения токсичности (катализатор, ЕГР, сажевый фильтр и т.д.). Прошивка может решить этот вопрос дешево и быстро - исключить из работы двигателя сей компонент. Поэтому, занимаясь диагностиками, вы сможете получать дополнительные заказы на прошивку. Но так лучше делать лишь по началу, если заказов совсем мало, либо иметь в штате компании отдельного специалиста-диагноста. Ведь диагностика конвертируется в прошивку лишь иногда, а занимать она может часы и даже дни рабочего времени. В идеале, лучше поработать над тем, чтобы диагносты (или даже просто автомеханики) в вашем округе знали, что вы занимаетесь отключением «экологии» и машины можно отправлять к вам.
В начале статьи мы говорили, что не стоит рассчитывать только на сарафанное радио. И еще раз повторимся - не стоит, это провальная стратегия. Но если делать все правильно, «сарафанка» тоже подключится и тоже будет давать какой-то бонус.
Возможно мы упускаем из виду какие-то из каналов привлечения клиентов. Если вы в них уверены – тестируйте и используйте. Главное помните про то, что чип-тюнинг - это сложная и дорогая услуга. А в таких областях всегда много холодных клиентов, которых нужно прогревать. Медленно, ненавязчиво, но систематично рассказывая о вашем предложении. Объясняя, чего классного оно может дать простому водителю.
На этом все. Пора ставить точку. Для старта информации и так очень много. В заключение статьи дельный совет - читайте книги по маркетингу и продажам. Особенно по интернет-маркетингу. Много хороших книг есть у издательства «МИФ». Читайте и развивайтесь. Если, конечно, вы хотите снимать сливки, а не довольствоваться объедками.